افزایش روز به روز تعداد مغازه ها و فروشگاهها باعث شده شاهد رقابت شدیدی در بین فروشندگان باشیم .یکی از راه هایی که برای پیروزشدن در این رقابت توسط بعضی از فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد، تخفیف دادن است. این تخفیف ممکن است شکل های مختلفی به خود بگیرد اما یکی از متداول ترین شکل های آن که امروزه زیاد به چشم می خورد، جایزه ی خرید است. جایزه ی خرید می تواند استراتژی موفقی باشد و فروش را بالا ببرد اما گاهی اوقات استفاده ی بی رویه از آن به ضررفروشنده و به هم خوردن نظم بازار منجر می شود.

تخفیف دادن اصول و قواعدی دارد که اگر این اصول رعایت شوند، آنگاه می توان از تخفیف به عنوان ابزاری تاثیرگذار استفاده کرد. برخی از این اصول عبارتند از:

1–برای قدر دانی از مشتری تخفیف بدهید نه برای نگهداشتن مشتری .اگر تقاضای کاهش قیمت توسط مشتری اعلام می شود، بدین معنی است که او برای کار شما اهمیت قائل نیست و تنها چیزی که برایش مهم است، این است که ارزان ترین فروشگاه را انتخاب کند. در چنین شرایطی، تخفیف دادن چاره ی کار نیست چون اگر روز بعد فروشگاه یا مغازه دیگری تخفیف بیشتری از تخفیف شما به مشتری بدهد، او به راحتی شما را کنار خواهدگذاشت. چنین مشتریانی دیر یا زود برای شما دردسرساز خواهندشد. هیچ گاه از تخفیف به عنوان ابزاری برای نگه داشتن مشتری استفاده نکنید. تخفیف روشی برای نشان دادن قدردانی شما نسبت به مشتری است. وقتی مشتری در طول چند سال کارکردن با شما همیشه خوش حساب بوده و مبالغ خوبی از شما خرید کرده، لیاقت تخفیف را دارد.

2- همه مشتریان هم لیاقت قدر دانی ندارند . گفتیم که تخفیف دادن ابزاری برای قدردانی از مشتری است اما این را بدانید که همه ی مشتریان شایستگی قدردانی را ندارند پس تخفیف برای همه ی مشتریان نیست. نیازی نیست شما به عنوان فروشنده ، مشتری را از این مسئله آگاه کنید زیرا در این صورت برگشتن به قیمت های نرمال کار بسیار سختی خواهدشد و مشتری با آن کنار نخواهد آمد. وقتی شما به صورت کلی به تمام مشتریان تخفیف می دهید، آنها این گونه نتیجه گیری می کنند که شما می توانید اجناستان را به قیمت کمتری عرضه کنید . راضی کردن این مشتریان برای پرداختن قیمت کامل کار بسیار سختی خواهدبود.

برای جلوگیری از بروز چنین مشکلی، حتی الامکان از ارائه ی تخفیف های کلی به تمام مشتریان به ویژه مشتریان جدید خودداری کنید. برای اینکه تعیین کنید کدام مشتریان شایستگی گرفتن تخفیف را دارند، معیارهای زیر را مورد توجه قرار دهید:

•  وفاداری
  • خوش حسابی
  • کیفیت همکاری (حرفه ای بودن، استقبال از ایده های جدید، ارتباط خوب با فروشندگان )
  • تعداد مشتریانی که آن مشتری به شما معرفی کرده است.

3- تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید. تخفیف دادن تکنیک مطمئنی نیست مگر اینکه به اندازه ی کافی مشتری وفادار داشته باشید تا رسیدن به اهداف تان کار سختی نباشد.

اگر راهی به جز تخفیف دادن باقی نمانده، از تخفیف های کوچک برای پروژه های بلندمدت استفاده کنید. می توانید برای همکاری های بعدی به مشتری «تخفیف قدردانی»بدهید مثلا اینکه اگر مشتری، مشتری جدیدی به شما معرفی کند، درصدی تخفیف یا جایزه خواهدگرفت.

تخفیف دادن اگر به شکل درست اجرا بشود، یکی از ابزارهای کارآمد فروشنده در جهت افزایش فروش خواهدبود. شناخت فروشنده از شرایط حاکم بر بازار، شرایط تک تک مشتریان، و وضعیت رقبا به او کمک خواهدکرد که بهترین تصمیم را در مورد تخفیف دادن یا ندادن بگیرد. بهتر است فروشندگان از تخفیف های افراطی که در مواقعی برای جبران کمبود نقدینگی خود استفاده می کنند، پرهیز کنند تا نظم بازار به هم نخورد چون دود این کار به چشم همه از جمله خود آنها خواهدرفت. / ماهنامه بازاریاب بازارساز