کسب و کارمان را شروع می کنیم ...مدتها از جیب خرج می کنیم تا جا بیفتیم....روشهای مختلفی را با آزمون و خطا تست می کنیم تا بالاخره راه رسم موفقیت در کسب و کار خودمان را پیدا می کنیم .تازه کسب و کارمان رونق گرفته که به آرامی و یکی یکی سرو کله رقبا پیدا می شود.گاهی درست در کنار محل کسب و کارمان یا روبروی آن فعالیتشان را شروع می کنند.آنها به راحتی آنچه را ما در طی مدتها با صرف هزینه و آزمون خطا بدست آورده ایم دقیقا از ما تقلید می کنند.برایشان هم هیچ اهمیتی ندارد که اول ما شروع کرده ایم یااصلا مشتری به اندازه کافی برای همه ما وجود دارد یا نه ؟ به این ترتیب رقابتی بیرحمانه در می گیرد و قانونی هم وجود ندارد که مانع فعالیتشان شویم چرا که این رسم بازار است . اصلا شاید خود ما هم زمانی رقیبی برای یک فروشنده دیگر بوده ایم.حضور رقیب جدید باعث خوشحالی مشتریان خواهد شد چراکه دست آنها در انتخاب اجناس و قیمتهای متنوع بازتر می شود.اگر در رفتار با این رقبای ناخوانده حواسمان را جمع نکنیم به مرور زمان مجبور خواهیم شد جور پلاسمان را جمع کنیم!.

اساتید علم فروش نظرات مختلفی در رابطه با رفتار حرفه ای با رقبا دارند .در ادامه این مقاله سه استراتژی مهم در رفتار با فروشندگان رقیب را با هم بررسی می کنیم .سه استراتژی که  مسلما به شما برای پیروزی در میدان رقابت کمک زیادی خواهد کرد:

1-عملکرد رقبایتان را در فروش ارزیابی کنید

اینکه رقبای ما در بازار تجارت چگونه به سود های کلان دست می یابند و موفق میشوند , نکته مهمی است که می بایست حتما به آن دقت شود. با یافتن پاسخ برای پرسشهای زیر می توانیم نحوه فعالیت و موفقیت رقبا را شناسایی کنیم و با برنامه ریزی درست در بازار تجارت در کنار آنها به فعالیت بپردازیم و کالای خود را طوری قیمت گذاری کنیم که بتوانیم در این بازار داغ رقیبان به بیشترین سود دست پیدا کنیم.

یک فروشنده‌ی موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره زیر نظر داشته باشد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را مطرح می‌کند بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد. خیلی خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا عادت داشته باشند. داشتن رقیب طبیعی است. زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشید تا بتوانید بسرعت در برابر آنها عکس‌العمل نشان دهید.

نکات مهمی که در ارزیابی عملکرد رقبا باید مورد توجه قرار دهیم :
1. رقبا دست به چه کاری زدند که باعث پیشرفتشان شده است؟
2. نحوه عرضه کالا یا خدماتشان به چه شکل است؟
3. برای مشتری مداری از چه شیوه هایی استفاده می کنند؟
4. برای گسترش فعالیت خود با چه شرکت ها و افرادی و از چه طریقی ارتباط برقرار می کنند؟
5. قیمت گذاری محصولشان به چه طریقی است؟
6. از چه شیوه و مهارت هایی برای عرضه محصولاتشان در بازار استفاده می کنند؟
7. آموزش مهارت هایشان را کجا و به چه شکل می بینند؟ . . .

یوسته رقبا در حال اذیت هستند و تنها کسانی توان رقابت را پیدا می کنند که بتوانند 1. مهارت ها و روش های بازاریابی خود را تقویت کنند 2. پیوسته در حال نوآوری و اعطای بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان باشند .

2-قیمت گذاری در بازار رقابتی

دو نوع ابله در بازار وجود دارند.یکی آنکه قیمت کالاهایش را بیش از حد پایین می گذارد و دیگری آنکه قیمت را بیش از حد بالا می برد و مشتریانش را از دست می دهد.اما ابله تر از این دو دسته کسانی هستند که در چاه بی انتهای رقابتهای قیمتی فرو می روند.

هیچ گاه خود را درگیر رقابتهای سنگین قیمتی نکنید چرا که در نهایت هم شما و هم رقیب شکست خورده این میدان خواهید بود .

-دو اصل مهم که قبل از گفتن قیمت به مشتری باید رعایت کنید

خیلی وقتها فروشندگان بدون اینکه بدانند به فروش محصولات و خدمات رقیب خود کمک می‌کنند. این اتفاق زمانی می‌افتد که مشتری در ابتدای توضیحات فروشنده از او می‌پرسد که قیمت آن کالا یا خدمت چقدر است و فروشنده خود را متعهد به گفتن قیمت می‌داند بدون اینکه ابتدا در مورد مزایای محصول یا خدمت خود توضیحات مختصر و مفیدی بدهد.. این یک اشتباه بزرگ است. مهم نیست که فروشنده چقدر می‌خواهد به مشتری کمک کند، هرگز نباید تا زمانی که مشتری و فروشنده به درک کاملی از مزایای محصول و نیازهای مشتری نرسیده‌اند، قیمت را بیان کنید.

وقتی قبل از اینکه نیازهای مشتری و منافع و مزایای محصول به طور کامل بیان شوند، فروشنده قیمت را بگوید ناگهان مشتری به مقایسه آن با محصول دیگری می‌پردازد. در اغلب موارد، آنها آن را با یک محصول یا خدمت مشابه مقایسه می‌کند. متاسفانه، مشتری هنوز درک روشن و کاملی از محصول ندارد و شروع به گرفتن تصمیم براساس آنچه که می‌داند- یعنی قیمت- می‌کند. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را بخوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه‌ای درباره‌ی رقیب خود صحبت کنید.

دفعه بعدی که مشتری از شما درمورد قیمت پرسید، ابتدا نیاز واقعی مشتری را کشف کنید و بعد خیلی مختصر و مفید با بیان ویژگیها و مزایای کالا یا خدمات خود نشان دهید که کالا یا خدمات شما تا چه حد می تواند نیازها و مشکلات مشتری را رفع کند.

-همیشه جایگزین و جانشین‌هایی را در نظر بگیرید

مثلا سعی کنید به جای رقابت بر سر قیمت، روی خدمات پس از فروش رقابت کنید.مشتری ممکن است یکبار قیمتی پایین برای کالایی پرداخت کند اما بارها و بارها نیاز به خدمات پس از فروش داشته باشد.

همچنین شما می توانید با افزایش دادن دانش و آگاهی خود در مورد کالا ،با ارائه توصیه ها و نظرات کارشناسانه در زمینه تخصصی خودتان ، خدمتی استثنایی به مشتریان ارائه دهید.

3-وقتی حرفهایی که رقیب پشت سرمان زده را می شنویم:

اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی گفتند، لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه موفقیت ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند.

اگر از دیگران ، رقبا ، اجناس و یا سایر خدمات دیگران بد گویی کنید قطعا به طور ناخودآگاه خریدار اعتماد کمتری نسبت به شما ، اجناس و خدمات شما خواهد کرد و این یعنی سم بازاریابی و فروش.بنابراین

نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید. به علاوه بعضی از مواقع خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی منجر به معامله شود، متأسفانه این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید.

هرگز به مشتری نگویید که ما با دیگران کاملاً متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم. گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده‌لوح، و هیچکدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالاً به اندازه‌ی کافی تلاش نکرده‌اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده‌اید. اگر واقعاً در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود درباره‌ی رقیبانتان سؤال بپرسید و به اندازه‌ی کافی درباره‌ی آنها تحقیق کنید.